我很高興來到了被譽為“人販子”最多的地方，因為它有“人販子”一條街。我們今天共同探討的是這個行業如何轉型升級，當然我們看到很多很遙遠的東西，應該說對我們很都有啟發。但要清楚的認識到，我們還是做“人”的服務、為“人才”服務的機構，簡稱“人販子”。

你們看看我們的“人販子”怎么做的？我是當了10年老師，在1994年進入了勞動就業局開始入行做“人販子”，做到了當時江西省應該說是比較優秀的、本科學歷的、職稱最高的一個“人販子”。我在江西贛州也參與審批了第一個民辦的“人販子”機構，發展民辦機構來推動行業發展。2000年我來到深圳，在深圳勞動局下屬的公司開始做勞務派遣，與過去做職業介紹的“人販子”工作有了較大的變化，我把這個崗位轉型為“人崗販子”時代了。我們干的活是什么活呢？就是“人崗匹配”，我們把人和崗匹配好了就是我們的工作，就是我們的價值。這里面有很多可以做的，從招聘、就業觀念的轉變、培訓、開發到后面的再就業都是我們的業務。第三個階段，我在FESCO的深圳公司創業，在這個10年時間里我們不斷的把行業外的人忽悠進來，改造成“人崗販子”，所以這10年的工作中幾百人進入這個行業，有的時間長有的時間短，我離開FESCO Adecco時還有100多人在崗，有的人也在這個行業里很有起色，有很多都當了老總、有的人創業當了老板。我們整個行業里面，我影響了很多人進來，可以說幫助這個行業后續有人。2015年7月后，我有更多時間進行行業研究，增進和促進行業之間的交流和合作，推動行業發展，為我熱愛的行業樂此不疲，我們的愿景就是：借助政府、政策、社會、企業及個人的力量和資源，共同培養更多行業的、國際性的“人崗販子”。

“人販子”這個不是我發明的，這個百度百科有，這是對我們人才行業的愛稱，我們不要認為這是個貶義詞。

我們剛剛看了人社部尹部長寫了一篇文章，就提出“十三五”要“堅持以人民為中心”的發展思想，我好像是第一次看到這樣的提法，與我今天演講的主題也是一致的。

我今天的課題叫做《人，才是最有價值的商業模式——人力資源服務業轉型的思考》。

一、就業服務型勞務派遣案例

因為我是做就業出身的，2000年在第一個勞務派遣服務公司的時候，就定了一個理念叫“人才為本、創新是魂”。因為之前沒有做過勞務派遣，也沒有同行可以學習，只有自己探索、與領導和同事討論研究，邊干邊改善。我們把“學校教育教學、企業管理和職業介紹”等工作經驗融合在一起，來探討勞務派遣的“人崗配置”服務，現在想來是有價值的。我在學校是黨政工團工會勞動服務公司，然后被勞動局挖去管勞動服務公司，再做職業介紹，有了這么多經歷以后我想我們可以去思考，就是勞務派遣是什么？這是我們一直在探討的一個服務模式，2000年底我們在做了一年勞務派遣后，就做了一個年終總結，當時我想如何把這些經驗和收獲呈現出來?我們花了一個禮拜就做了十幾塊展板，系統地展出了我們探索的成果：

從上面這張照片中看到，我們給派遣員工提出一個要求“服務企業、融入企業”，我們通過各種辦法加速、增進派遣員工與用工單位的融合，派遣員工只有融入到企業里面去，才能服務好服務企業。在內產管理上，我們又提出了“服務企業、學習企業”要求，這樣我們可以更好地了解企業、提出有效的解決方案，解決企業的問題。

2002年底，我們做了“十佳勞務派遣員工”的表彰，并請來三位副局長為派遣員工頒獎、站隊，我想在全國也沒有看到多少個。我們的勞務派遣是否能夠得到派遣員工的認可?這是勞務派遣價值的一個重要表現。

離開深圳，我去了上海，在當時全國最火的人才服務公司“上海人才服務有限公司”（現在成為任仕達中國），我為上海人才派遣公司設計了一個服務理念——“派遣到家、服務到人”，后來這個理念在全國同行中廣泛應用，至今在四個地方的辦公室見了。下面這張照片是我離開公司之前拍的。

二、從Adecco英國公司學到什么？

2014年5月我們去英國考察的時候，專門拜訪了Adecco英國與愛爾蘭地區總部，首席執行官PeterSearle全程接待我們考察團。

他們有一個部門叫做勞動法律部門，這個團隊有12個成員。為客戶、勞動者提供勞動法律咨詢服務，上圖這個區域就是法律顧問們?？上]有詳細了解他們提供勞動法律咨詢的內容，是否收費?

在Adecco辦公室里參觀時，突然聽到一陣響亮的鈴響！我第一反應是“發生了什么事？”陪同我們參觀的高管說，是他們的銷售人員簽了一個大單。什么是他們的“大單”?就是銷售人員完成了一個“簽訂長期勞動合同”的招聘業務，相當于國內完成一個招聘“委托招聘”或“獵頭”單一樣。

據首席執行官PeterSearle介紹，他們有3000多名員工，在倫敦上班的員工有1500人，其中有500人是做銷售的。這個比例，給我們什么啟示?他們把銷售作為公司運營的主要工作。我們現在的人力資源服務或勞務派遣公司有自己的銷售體系的嗎？現場舉手顯示是大部分沒有。我們過去也沒有，后來的了。建議各家人力資源服務公司一定要有銷售體系。他們的銷售體系可能跟我們的不一樣，他們是把銷售跟客服服務連在一起。這個人管客戶的訂單銷售，同時這個員工的服務也都是他做。這500個銷售人員每個人掛了一個耳機打電話，他先是找到一個“人”，一個“很優秀的人”，找到之后再打電話給企業，推銷這個“人”，直到成單，他們銷售人員就干這個活。他們把每一個“人”作為銷售的點，我們的銷售是怎么做的?我們更多是找到企業領導或老板、找到企業HR，先把關系搞好、有的還要喝酒來把企業搞定，而他們相反，是把“人”、或企業要的員工搞定，就做成了生意，取得了收益。

Adecco英國公司的高管介紹，他們會按照行業、專業建立人才庫，由不同的團隊來做，分成了12個子品牌。我們國內的人力資源服務機構做了那么多業務、產品，是否有按品牌分類？我們多數機構就是一個概念或名單，如就是“勞務派遣”、“外包”，對不對？派遣和外包里面我們有沒有細分出新的產品來？分行業的。我們如何分行業去做？你看他們整個業務里面有通用派遣、專業派遣，專業派遣占了67%。

他們在人才服務的交付里面把通用派遣、專業派遣全部有產品再加上有品牌化，就是這上面的12個品牌。那12個品牌不斷去推，你看他們的分類，他們在技術派遣類有4個品牌，在專業人士的派遣類又有兩個品牌，還有工程類、醫藥生物、公共服務方面，還有下面的一些通用的基礎人員的派遣。

我們有這個方向，我們就會去提升能力，你專業崗位的派遣怎么做？你怎么培養他們的專業能力呢？他們有這一套體系的，派遣公司都要有這個能力。Adecco整個是圍繞“人”來展開的，“找到候選人、再按行業分類、以品牌區隔”，最后是“用專業服務”去滿足企業要求，這四點的概括我們可以好好去體會和實踐。我們的功夫下在“怎么去關心人”、“關注人”、“關注行業和專業”，只要夠專業你就一定能活、一定能夠活好！

從上面Adecco英國考察學習的這么多東西，給予我們什么啟示?我的最大體會是：英國比我們發達很多很多，但是人家傳統的勞務派遣業務還在做，做得非常好，他們在英國近2萬家人力資源服務機構中名列第一。也就是說，我們天天講創新，不要講到連自己都不知道跑哪兒去了?連你自己都找不到北?連自己是誰都不知道?我們要天天學習、要緊跟時代、要大膽創新，但是，我們一定要認清自己、找回自己——我們就是“人崗販子”！

三、RECRUIT的商業模式

最近，我跟聯想的一個HR老總在深圳講課，他說日本的派遣、外包太發達了，他說我們聯想在日本有一個工廠，有1千多名工人，沒有一名員工是我們自己雇傭的，全是日本的外包公司的，做的非常專業。日本的外包做的非常精細，他們連工服都必須區分。聯想日本公司想給外包員工發點福利，外包公司不同意，外包公司員工福利只能外包員工自己發。

RECRUIT2014年10月上市后，因為利潤是世界前三大家人力資源公司之和、市值超過萬科和順豐之和，一下子變成非?；?，這幾年我們業內掀起了學習RECRUIT的熱潮，58同城的姚勁波也說要成為中國的RECRUIT，那么RECRUIT為什么這么出色？

2013年我們RECRUIT考察過一次，2015年11月我們又去了，我們在RECRUIT整整呆了1天。他們把市場信息、人才信息、派遣三大業務聯動起來。怎么聯動的？他們把人才信息里面求職者的個人咨詢和單位招聘咨詢結合起來了。做招聘咨詢可能我們是弱項，但是我們的倍智的許鋒同志肯定是強項。我當年在勞動局做職業介紹的時候就做了免費的職業咨詢，包括幫那些下崗失業員工，因為我當時兼了再就業服務中心辦公室的業務工作，我們擔當這樣一個咨詢者、顧問的角色。

RECRUIT有了這么多人才信息，就可以把它挖掘成市場信息賣東西，我們在日本也看到RECRUIT的廣告，然后再還可以把這些人變成派遣或外包出去。他們打通了人力資源和市場營銷，打通了求職者和消費者直接的關聯性問題，并將二者一體化，相互協調共同發展。

我們要理解人才招聘服務是基礎、是根，市場營銷服務是延伸。2003年我離開深圳的時候，我們勞動局領導問我說做了3年勞務派遣什么感悟，我說兩句話：政策是派遣的生命，招聘是派遣的瓶頸。這句話可能我之前也說過了，到現在為止還是千真萬確的。所以說我們怎么把招聘做好，這是我們的核心能力。

剛才王云雷也把上面張圖，這是虎嗅網上面前年發出來的。Recruit把整個人的服務連起來了，怎么做？我們可以去思考，就是能夠這么值錢是在于它能夠把掌握求職者精準的信息，從原點，從大學生求職開始，它是走了這條路。RECRUIT他們最早是從大學校的新聞廣告媒體出發的，所以說我們這個行業大家一定要擔心誰呀？擔心58同城，我們在座的大多都是做B端出身的，做傳統的“人販子”出身的。從做C端的、做互聯網思維進入人力資源服務領域以后，58的發展一定是快于我們的。短期內，在中國有可能超越現有三大家的，可能就是58同城。

我們參觀RecruitR&D Staffing的時候，我們觀看了他們成立十周慶典活動的視頻，他們告訴我們，他們1000名含派遣和外包員工，700多人參加，他們把派遣和外包員工都當作是自己的員工，一起參加活動。這就如開始提到聯想使用日本派遣或外包后的員工歸屬問題，值得我們中國同行重新思考和調整。我希望在2016年4月份第十二屆高峰論壇上，請聯想或其它單位來分享一下日本的外包怎么做操作，給我們國內的人力資源外包機構的更多、更大的啟示和幫助。

四、獵頭行業的趨勢

近幾年，獵頭行業在反思自己的問題，主要有下面三個方面：

獵頭行業我不是太懂，最近走訪過一些獵頭公司，看過一些資料，知道獵頭行業也在探索一個問題，探索什么問題呢？MPC模式，就是按行業去分類、去做獵頭業務，是這幾年興起的。也就是說在一個行業先找到人才，再把這個“人才”賣出去，跟英國Adecco的那個做法是一模一樣。國內的獵頭公司已經在按照專業建團隊，去進行營銷、進行管理。當然你也擔心這個項目的頭價值太大了，他一走可能就把專業人才全帶走了，這是有風險的。對嗎?

五、思考與啟示

最后，我簡要地講講“思考和啟示”，過去大家做勞務派遣業務，經常是“批量進出”的，就是“大進大出”，這種大批量的“進和出”做勞務派遣的已經開始非常少了，尤其是國有企業轉移派遣的方式，幾乎沒有了。我們更多的應該是“小量、趨于專業的、積少成多”的這種模式，我們要去思考相應的一些做法。

在網上有一篇文章說，這個時代人就是商業模式，大家可以到網上去看一看。應該有對大家有啟發，我把文章中的主要觀點羅列出來，大家自己去深度研究和探索。

我們的現狀是“強集體、弱個體；強關系、弱人才”。我們的做法多是：首先是找政府，在當地跟政府搞好關系，當然一個關系必須要。因為我們人力資源服務業是離政策最近、受政策影響最大的，我們必須保持好的關系。但是我們過去跟企業往往是奉為上帝極端討好，維系關系的做法是“靠服務加關系”。最后才是“人”——員工。根據今天的課題和研究，我們是否可以、或者應該要轉變一個角色、改變一下位置?

未來我們的人力資源服務，我們要“突出人才、圍繞人才、服務人才”，企業要不斷挖掘需求，要提供有效解決方案，能夠滿足企業不斷變化的需求。你能否挖出企業的需求來，挖出之后能不能解決，這就是我們的商業機會——商機。還有政府，我們是幫政府解決問題的，政府最重要的就是解決就業問題，解決勞動力的結構性失業和摩擦性失業的問題。政府的另一個重要問題就是“人才”問題，發展、轉型都要靠人才，“一帶一路”國家戰略要“人才”、要“國際化人才”，我們能夠為政府解決什么人才問題?

現在政府也有很多采購在委托我們做，我們要把服務做的更好，我們的形象要更美，所以我們要“強人才、弱關系”。在備這個課的時候，我看到一個天坤國際公司的廣告冊，剛才王總在演講時也打出來了，就是說要“成為全球藍領首選的終身服務平臺”。這個目標很遠大，天坤提出的“終身服務”，跟RECRUIT相似的。

1、針對“人才”個體的服務將成為主旋律。

2、每個人力資源服務機構或從業者應該成為“人才的商人”、“人才與商業的連接者、促進者和推動者”

每個人力資源服務機構或者從業人員都應該成為“人才的商人”，成為“人才與商業的連接者、促進者和推進者”。所以我還有一個夢想就是什么時候打造一個商會，這個商會叫做什么會呢？叫做“才商會”，這個“才商會”可以連接政府、學校、中介機構、企業。

3、人才必須成為人力資源服務機構商業模式的核心。

最后，想我們形成一個共識：我們成為：

一個專業的人崗販子；成為一個專業性崗位的人崗販子；成為一個為勞動力增值的人崗販子。我們共同期望：將“人崗販子”的終生事業進行到底！